Situer la négociation dans le processus achat

• Décrire le processus achat et ses composantes.
• Identifier, définir et exprimer le besoin.
• Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel.
• Organiser la consultation des fournisseurs.
• Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation.
• Analyser l'achat à effectuer.
• Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché.
• Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?
• Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.

Les fondamentaux de la négociation d'achat

• Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
• Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
• Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.
• Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence.
• Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs.
• Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque.
• Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument "repoussoir", les quatre marches.
• Les règles d'or de la négociation d'achat.

Connaître son style de communication et son positionnement

• Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur.
• Identifier son propre style.
• Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation.
• Développer des comportements assertifs en négociation.

Préparer efficacement la négociation

• Analyser les enjeux : performance, relationnel, image.
• Déterminer les points à négocier.
• Définir et hiérarchiser ses objectifs.
• Etablir une "feuille de route".
• Préparer son argumentaire et la parade aux objections.
• Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.
• Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, contexte, environnement.
• Connaître les spécificités de négociations difficiles.

Conduire et maîtriser l'entretien de négociation

• > Faire un diagnostic de la situation : "en quoi suis-je performant ?"
• > Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler.
• > Développer l'écoute active et l'assertivité.
• > Formuler des objections quand on est acheteur.
• > Répondre aux objections de son interlocuteur.
• Savoir traiter les blocages et impasses.

Savoir conclure une négociation

• Identifier le moment opportun pour conclure.
• Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion.
• S'engager conjointement vers une prochaine étape.